Multi Channel Marketing als Chance für den stationären Handel!

Fragen für Experteninterview Marion Krammer zum Thema "Multi Channel Marketing als Chance für den stationären Handel!"

Über die Autorin:

Marion Krammer betreibt erfolgreich das Unternehmen Moderaum - Ihre perfekte Garderob, unser Projekt!

Was ist Multi Channel Marketing?

Der Begriff „Multi Channel“ kommt aus dem Englischen und bedeutet soviel wie Mehrkanalsystem.

Ein Mehrkanalsystem liegt dann vor, wenn mindestens zwei unterschiedliche Marketingkanäle (z.B online und offline Kanäle) zur Distribution von Produkten oder Dienstleistungen genutzt werden.

Beim Multi Channel Marketing geht es vor allem darum sämtliche Kanäle und Marketing Instrumente (4P) aufeinander abzustimmen und zu nutzen, mit dem Ziel,  positive Wechselwirkungen zu erzeugen, dauerhaft Kundenbedürfnisse zu befriedigen, um Unternehmensziele verwirklichen zu können. Es ist vielmehr der Versuch unterschiedliche Kundengruppen mit jeweils angepasster Kommunikations- (Promotion), Distributions- (Place), Produkt- (Product) und Preispolitik (Price), auf den zu ihnen passenden Kanälen zu erreichen.

Worin sehen Sie die Vorteile und Chancen des Multi Channel Marketings für den stationären Handel?

Für den stationären Handel hat vor allem das Multi Channel Retailing in den vergangenen Jahren an großer Bedeutgung gewonnen. Es ist ein modernes Vertriebskonzept bei dem mehrere Absatzkanäle durch ein Handelsunternehmen parallel eingesetzt werden. Im Gegensatz zu reinen Informationskanälen können Kunden über einen Vertriebskanal tatsächlich Einkäufe tätigen. Multi Channel Retailing hat demnach einen direkten Einfluss auf die Umsatzentwickung.

Grundsätzlich können Vertriebskanäle in off- und online Angebote unterteilt werden, wobei für den stationären Einzelhandel die Formen „Bricks & Clicks“ und „Bricks, Clicks & Sheets“ von Bedeutung sind.

Der stationäre Handel steht aufgrund des stetigen Wachstums im online Handel immer mehr vor großen Herausforderungen. Das Konsumverhalten, sowie die Informationsbeschaffung seitens der Konsumenten hat sich drastisch verändert. Dennoch haben beide Vertriebskanale ihre Vor- und Nachteile. Die Stärken des einen Kanals sind zugleich die Schwächen des anderen. Bietet der stationäre Handel die persönliche Betreuung vor Ort, so ist dies im online Handel so gut wie nicht möglich. Kunden möchten jedoch in den Genuß aller Vorteile kommen. Somit ist das Multi Channel Marketing für den stationären Handel eine große Chance auf die veränderten Kundenbedürfnisse bzw. das veränderte Kaufverhalten eingehen und einen Teil der verlagerten Umsätze im online Handel selbst generieren zu können.

Die digitalen Möglichkeiten sind für den stationären Handel nicht nur Fluch sondern auch Segen. Denn auch traditionelle Ladenbesitzer können durch die Erweiterung ihrer Kommunikations- und Distributionskanäle neue Zielgruppen erreichen und binden. Neue Kundenkontaktpunkte sowie die effiziente Nutzung einer Customer Relationship Management (CRM) - Software für personalisierte Produkt- und  Serviceangebote, können zu einer nachhaltigen Umsatzsteigerung beitragen und sind eine große Chance für die Zukunft des stationären Handels.

multi channel marketing

Gibt es Nachteile beim Multi Channel Marketing und wie gehen Sie in Ihrem Unternehmen damit um?

Eine Multi Channel Marketing Strategie erhöht die Komplexität im Unternehmen. Zudem benötigt die Umsetzung eines solchen Konzepts auch finanzielle und personelle Ressourcen.

Aufgrund der Beschaffenheit klein- und mittelständischer Einzelhandelsunternehmen, sehen sich vor allem diese bei der Gestaltung eines Multi-Channel-Konzepts vor oben genannte Herausforderungen gestellt. Sie verfügen oftmals weder über die notwendigen finanziellen Ressourcen noch über das erforderliche Management Know-how, um eine Integration ihrer Vertriebskanäle für ihre Kunden wertschöpfend umzusetzen.

Obwohl ich im meinem Unternehmen die finanziellen Ressourcen für die Umsetzung des Multi Channel Retailings hatte, sowie selbst Marketing studiert habe, stehe ich tag täglich wieder vor neuen Herausforderungen. Jedoch bin ich ein sehr lösungsorientierter Mensch, scheue mich nicht mir neues Wissen anzueignen und stehe neuen Trends stets offen gegenüber. Ich konnte mir in den letzten Jahren mit Hilfe von You Tube Tutorials, Fachbüchern und online Artikeln unglaublich viel Wissen und Fertigkeiten aneigenen und so manche Herausforderung selbst bewältigen.

Welche Kanäle empfehlen Sie oder wovon würden Sie die Wahl des passenden Kanals abhängig machen?

Ich persönlich orientiere mich bei der Wahl meiner Marketing Kanäle an den aktuellen Trends. Durch die Verbreitung des Internets und die damit einhergehende Zunahme der Digitalisierung hat sich die Art und Weise, wie Menschen konsumieren verändert. Sie sind unabhängiger und freier in ihrer Entscheidung wo, wann und was sie kaufen. Mit der Verbreitung des Internets eng verbunden ist auch die zunehmende Nutzung sozialer Netzwerke wie Facebook, Instagram und Co. Aufgrund dieser Entwicklung empfehle ich die Erweitertung von Informations- und Vertriebskanälen auf soziale Medien. Auf Instagram und Facebook kann mit wenig finanziellem Aufwand ein eigener Shop erstellt werden. Das regelmäßige Kommunizieren mit den Fans schafft Vertrauen, erhöht die Sichtbarkeit und langfristig die Umsätze. Wer einwenig mehr Investionskapital zur Verfügung hat, dem empfehle ich die Erweiterung eines eigenen online Handels. Dieser wiederum kann mit Hilfe eines eigenen Instagram/Facebook Accounts zu enormer Bekanntheit gelangen. Ich konnte mit dieser Strategie schon im ersten Jahr 30.000 User und 1300 Bestellungen im online Shop generieren.

Wie sieht die Multi-Channel-Strategie in Ihrem Unternehmen aus und wie hat sich dieses auf Ihren Geschäftserfolg ausgewirkt?

Wie schon oben erläutert, habe ich als zusätzlichen Vertriebskanal zu meinem stationären Geschäft in Baden, einen online Kanal eröffnet. Die Programmierung dieses Shops hat mich bis heute in etwa 25.000€ gekostet. Wer glaubt das sei ein eimaliges Investment, den muss ich enttäuschen. Auch mir war zu Beginn nicht bewusst, welchen Aufwand die Instandhaltung sowie die notwendige Weiterentwickling  bedeuten würde. Das Schöne daran ist, dass der Shop von Tag zu Tag user- freundlicher wird. Mit Hilfe von kontinuierlicher SEO Optimierung wird auch die Sichtbarkeit auf Google immer besser.

Unsere Produkte vermarkte ich ausschließlich über den eigenen Instagram und Facebook Kanal. Klassiche Zeitungs Inserate mache ich schon lange nicht mehr. Der Weg über die sozialen Medien ist zwar sehr aufwendig aber super günstig und sehr effizient. So gut wie jeder zweite Post führt zu einer Bestellung. Die Content Produktion bedarf viel Kreativität und die Beantwortung aller Nachrichten nimmt sehr viel Zeit in Anspruch. Um diesen Aufwand bewältigen zu können habe ich zusätzliches Personal eingestellt. Dennoch schreibt der online Shop seit dem ersten Jahr positive Zahlen.

Omni Channel Marketing und Cross Channel Marketing gelten als Weiterentwicklung oder Erweiterung des Multi Channel Marketings. Worin bestehen die Unterschiede und welche Vorteile sehen Sie bei diesen Marketing-Strategien für den stationären Handel?

Beim Cross Channel Marketing erfolgt die Kommunikation und der Vertrieb wie beim Multi Channel Marketing über verschiedene Kanäle, die jedoch zusätzlich miteinander verbunden sind. Das bedeutet der Kunden kann sich sowohl kanalübergreifend informieren als auch kaufen. Ein Beispiel dafür wäre, dass der Kunden sich über den Instagram Kanal informiert und von dort aus direkt im online Shop bestellen kann.

Omni Channel Marketing ist wiederum die Weiterentwicklung des Cross Channel Ansatzes, wobei hier die Marke für den Kunden an allen relevanten Kundenkontaktpunkten gleichermaßen erlebbar ist. Das gesamte Angebot eines Unternehmens kann über alle Vertriebs- und Kommuikationskanäle einheitlich konsumiert werden.

Wenn der stationäre Handel es schafft diese Strategie umzusetzen hat er klare Vorteile gegenüber dem klassischen online Handel. Aus zahlreichen Konsumentenumfragen geht hervor, dass der no-line Handel, also die Verschmelzung von online und offline Kanälen, von den Konsumenten am häufigsten präferiert wird. Bietet der stationäre Händler seinen Kunden dieses Einkaufserlebnis an, können Umsätze langfristig gehalten bzw. gesteigert werden.

Welchen abschließenden Tipp in Bezug auf das Multi Channel Marketing geben Sie unseren Lesern mit auf den Weg?

Ich empfehle all denjenigen, die den Schritt in die Multi Channel Richtung wagen möchten, sich gut zu überlegen, welchen Aufwand sie selbst bereit sind zu übernehmen. So eine Schritt benötigt strategische Planung, Geduld in der Umsetzung, finanzielle Mittel sowie sehr viel Arbeitseinsatz! Nur wer bereit ist Risiko einzugehen und hart für eine Sache zu arbeiten, wird über kurz oder lang mit der Umsetzung einer solchen Startegie zufrieden sein.

Unser Interviewpartner
Name: Marion Krammer
Branche: Mode
Kurzinfo: Der Moderaum seit 2008 DIE Adresse für ausgesuchte Designermode – stimmig präsentiert nach einem „Shop the Look“ Konzept, ergänzt durch die individuelle Beratung von Mode-Enthusiasten.
Webseite: https://moderaum.com/